暑假散发金钱的味道，国际学校与游学机构的利益交换如此微妙？

(资料图片仅供参考)

暑假来临，国际学校都给学生安排了丰富的游学、研学、夏令营........其中大部分项目由外部合作机构提供。这样学校可以节省人力物力财力。而学校直营项目需要具备全套的专业人员和设施，费人费力，投入大，风险高。而项目转包的坏处是，无法完全掌控机构的工作。一旦出现问题容易与机构相互推诿。那么，这些主做B端生意与学校合作的机构，可能会发生哪些潜在危机？

01 为什么会被国际学校“甲方爸爸”抛弃？

很多机构与作为甲方的国际学校或教育集团前期洽谈时，为了彰显“我们资源丰富”“在这一领域神通广大”“愿意全力配合校方”……会特别大度地让校方提各种方案。可是，但凡学校能想得清楚自己想要什么样的活动，能有经验到告诉机构“我们要这样做”，就说明他们很可能已经做过几次，有过多个合作方了。

新的机构往往需要在价格和服务质量上打败之前的机构，才可能拿下合作项目。不是机构以为的：学校在项目上不太懂，没机构专业，也很缺这方面的资源，所以自己只要一出现就可以解决学校现有的痛点。

而符合机构猜想的，那些对这个领域不熟的、没资源没经验的学校，要么本就不想做这些项目，要么很难表达清楚需求，自己到底想要怎么做。学校心里所想的往往是，“价格越便宜越好”“效果越好越好”。

甚至有时候，机构所表现出的“大度”和“配合度”，在学校看来，会变成“我们请乙方合作，难道还要我们想方案？”“难道不是应该比我们有经验的机构来告诉我们到底该怎么做？”。所以在实际操作中，很难让没有经验的学校提出方案。很有可能在与机构洽谈后，国际学校就把这类“机构等着学校确定，学校等着机构确定”，合作方式很模糊的机构先放一边，先接触合作模式清晰的机构。

笔者还遇到过一家活动机构，他们先是没有具体的合作方案，问学校想怎么做。在沟通了数次后，他们终于给出了方案，不是A套、B套、C套方案，而是为我们量身定制了整整15套方案，让我们选。这也是为了突出他们有资源，哪种方式都能做。于是，学校表达了感谢，然后签约了另一家长期跟不同国际学校合作，完美总结出最常见的三套方案的机构。只要在其中一套方案的基础上，略作修改，就可以适用。所以“赢家通吃”的局面在国际教育界的很多细分赛道也是存在的，时间久了，就会发现某个区域内的国际学校合作的活动机构就这几家，国际教育行业的顶部，总是这些人。

02 B端C端之争，同类竞品太多，易被替代

各类机构接触多了，就会发现大部分机构都又专业又靠谱，很珍惜与国际学校之间的合作。可总会有几家有抄袭或套用别家资源、虚假宣传、言而无信的行为发生。

举个例子。曾有一家机构找笔者当时所在的教育集团。他们发来的资料竟然和我之前合作过的机构非常相似。除了宣传资料的品牌Logo和联系二维码不同，其他几乎别无二致。这就引起了我们的警觉。于是，我们首先跟之前合作的机构沟通，了解情况。他们反映，原本他们是只做B端的机构，自己的产品会通过各渠道进行销售。但最近想自己打品牌，直接C端招生，这就动到了原来的B端渠道的奶酪。于是这个B端渠道反过来也跳过了该机构去联系他们背后的资源方了，让这些资源直接与渠道方合作，所以才出现了两家机构发出来几乎一样的资料这种情况。

机构之间的竞争激烈程度不比国际学校之间差。因为同质机构非常多，可替代性强，加之层层转包，多级渠道，情况非常复杂。所以一定要仔细甄别，在接触大量的机构以后，才能略知一点深浅。

03 四种合作模式，学校与机构的利益博弈

常见的国际学校和机构之间的合作有以下几种模式：

第一种是国际学校作为推荐人给机构输送学生，送一个孩子获得一笔返佣金； 第二种是国际学校在机构给的底价上加价，以学校的名义出售给学生； 第三种是国际学校与机构一起合办活动，大家分利； 第四种是国际学校搭台让机构在校内推广，机构支付宣传费等。

有些机构与国际学校合作主要为了营收和利润，他们不需要打品牌，机构工作人员愿意以学校工作人员的身份参与活动。而更多的机构找国际学校不只是为了钱，更是为了在高净值客户中打响自己的品牌，C端、B端一起发力，相辅相成。

因此，对于国际学校来说，如何为他人做嫁衣很关键。对于要露品牌的机构，仅获取返佣可能会有漏网之鱼，还是尽量要谈成“只要是我们学校的学生报了你们的项目，不论是从哪个渠道获悉的，都得算一份我们的返佣”会比较安全。目前来看，能够做到这样强势的国际学校，要么生源多，要么机构资源多。说到底，B端的商务谈判，比的就是哪方的替代品够多，哪方的资源更稀缺，哪方获胜。

结语

国际学校的素质教育看起来不难，让老师们自己开兴趣课、设计条春秋游线路，带孩子玩玩的话，问题不会太大。可要想真把孩子培养成才，或者开办足够多的课程、国内外高精尖的项目，光靠学校老师很难完全做到。因此，跟机构合作恐在所难免。双方合作得好是互利共赢，合作不好就会影响在圈内的口碑。还是要足够专业、彼此真诚。

作者 | ABB，曾在沪粤多家教育集团担任管理岗位。目前主要在国内外投资收购、品牌和项目引进、托管运营等方面，从事教育领域的商务拓展和资源对接的工作。

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